Coca-Cola European Partners Deutschland hat seit 1. März seinen Vertrieb neu ausgerichtet (wir berichteten). Damit will das Unternehmen Aufgaben bündeln und die Verkaufsorganisation kundenzentrierter aufstellen. Im Interview mit Getränke News erläutert Florian von Salzen, Director Key Accounts Handel, die Hintergründe.
Getränke News: Coca-Cola hat in Deutschland seine Vertriebsstruktur geändert. Warum war dieser Schritt notwendig?
Von Salzen: Wir überprüfen kontinuierlich, ob wir richtig aufgestellt sind. Das ist angesichts der schnellen Veränderungen im Markt auch notwendig. Tatsache ist: Der Markt wird komplexer und dynamischer. Die verschiedenen Vertriebsansätze gehen ineinander über. So haben beispielsweise heute viele Märkte im klassischen Lebensmitteleinzelhandel sehr attraktive Mittagstisch-Angebote mit hoher gastronomischer Kompetenz.
Wie sich die Verkaufskanäle verändern, zeigt auch das Beispiel Aral: Hier entwickelte sich mit „Rewe to go“ aus der einfachen Tankstelle ein kleiner Nahversorger. Diese Veränderungen müssen wir auch bei uns im Vertrieb abbilden. Wir wollen uns noch stärker auf unsere Kunden konzentrieren und gleichzeitig unsere administrativen Aufgaben bündeln. Dies wird nun mit der neuen Vertriebsstruktur umgesetzt.
Getränke News: Was konkret ist anders als vorher?
Von Salzen: Wir hatten bislang getrennte Außendienstteams für den Handel und für den Außer-Haus-Markt. Nun werden diese in einer Abteilung „Field Sales“ mit etwa 1.000 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern zusammengeführt.
Beim Key Account Management haben wir genau das Gegenteil getan: Für die Betreuung unserer Großkunden – sowohl im Handel als auch im Außer-Haus-Markt – war bislang ein Team zuständig. Nun haben wir das Key Account Management in Handel und Außer-Haus-Markt getrennt. Dadurch setzen wir unsere Ressourcen künftig noch konzentrierter ein. So erreichen wir eine noch intensivere Betreuung in einem dynamischen und komplexen Markt, sowohl im LEH als auch im Außer-Haus-Markt.
Getränke News: Welche Rolle spielen bei Ihrer Umstrukturierung die veränderten Verbrauchergewohnheiten?
Von Salzen: Wir sehen auf Verbraucherseite weiterhin einen starken Trend hin zu zuckerreduzierten bzw. zuckerfreien Produkten, eine Premiumisierung wie z.B. den Glas-Trend als auch die stärkere Nachfrage nach kleineren Verpackungen.
Darüber hinaus möchte der Verbraucher heute sehr präzise informiert sein, sei es über die Produkte und deren Inhaltsstoffe oder auch über die Verpackung. Gerade beim Thema Verpackung spielt der Aspekt der Nachhaltigkeit eine besondere Rolle. All diese Dinge führen zu Veränderungen im Markt und haben letztendlich auch dazu geführt, dass wir uns bei der Betreuung unserer Kunden neu aufstellen.
Getränke News: Sie selbst übernehmen künftig die Betreuung der Handelskunden. Bislang hatten Sie den Außer-Haus-Markt betreut. Warum dieser Wechsel?
Von Salzen: Ich habe bisher ganz unterschiedliche Positionen und Verantwortungen übernommen, sowohl im Handel als auch im Außer-Haus-Markt. Zuletzt die bundesweite Verantwortung für den Außer-Haus-Markt inklusive dem Getränkefachgroßhandel und Getränkefachmarkt.
Die Erfahrungen, die ich in der Zusammenarbeit mit den Getränkefachmärkten und als Verkaufsleiter Handel für Norddeutschland sammeln konnte, helfen mir bei meinen zukünftigen Aufgaben für das Einzelhandelsgeschäft. Wir sind überzeugt, dass solche regelmäßigen Perspektivwechsel wertvolle Impulse für unsere Kunden mit sich bringen. Ich freue mich sehr auf die neue Aufgabe.
Getränke News: Welche Ziele haben Sie sich gesteckt?
Von Salzen: Coca-Cola war in den letzten Jahren einer der führenden Werttreiber für den deutschen Handel. Dies wollen wir weiter fortsetzen – trotz dynamischem Markt mit hoher Wettbewerbsintensität. Gemeinsam mit meinem Team werden wir viele Ideen einbringen, um weitere Potenziale zu heben. Außerdem möchte ich für eine Arbeitskultur einstehen, die uns allen Spaß macht und Coca-Cola als sehr guten Arbeitgeber auszeichnet.
Getränke News: Wo sehen Sie am PoS noch Potenzial?
Von Salzen: Wir sehen, dass die Nachfrage nach zuckerfreien und zuckerreduzierten Getränken wächst. Derzeit bieten wir in Deutschland 80 verschiedene Getränke mit und ohne Zucker an. Unser Portfolio entspricht den Kunden- und Verbraucherwünschen. Zugleich werden wir in neue Getränke investieren.
Die angesprochene Premiumisierung bedienen wir mit unserem umfangreichen Gebinde-Angebot, insbesondere mit unserem Glasmehrweg-Sortiment. Nahezu alle unsere Getränke für den deutschen Markt füllen wir an unseren insgesamt 16 Abfüllstandorten in Deutschland ab. Dadurch ergeben sich kurze Transportwege mit guten CO2-Bilanzen für die Gebinde. Ein weiteres Plus für unsere Produkte.
Unser Gesprächspartner
Florian von Salzen arbeitet seit mehr als 14 Jahren für Coca-Cola. 2005 begann er dort seine Karriere als Trainee im Bereich Verkauf und Marketing. Danach übernahm er verschiedene Positionen im Bereich Verkauf, sowohl im Außer-Haus-Markt als auch als Verkaufsleiter im Handel für Norddeutschland.
Zuletzt hatte Florian von Salzen die bundesweite Verantwortung für rund 800 Außendienst-Mitarbeiter im Außer-Haus-Markt und Key Account Management GFGH.
